烟草在线专稿　　本人顾利亚，今年10月初在“三制改革”的浪潮中，我由一名电访员成为一名客户经理，接手了一线客户经理的片区。进入新角色不是一件很容易的事，接连几天，我都在思考如何拜访零售客户，给零售客户留下一个良好的形象。结合先前访销员的经验及其他客户经理老前辈传授的经验，5日起开始了单独拜访零售客户。结合这几天拜访的实际情况笔者谈一谈拜访零售客户的体会。

　　第一，作为新的客户经理在拜访客户时要突出自我。以前负责这一片区的客户经理做事认真负责，在零售客户中间有着较好的口碑，为此我心中的压力也较大。如何使零售客户记住我，是我成功拜访零售客户的关键所在。当来到零售客户店里时，在客户未开口前先以亲切友好的口气向客户问好，接着双手递交名片表明身份，而后熟悉地说出客户的店名，这样一来能争取零售客户对我的好感。 

　　第二，在拜访前了解拜访零售客户的基本信息、近期卷烟货源供应信息及公司销售政策。拜访前主动从电脑中了解客户的经营地址、店名、近期的进货情况、订货频率及客户所属类别，同时对货源情况也要做了解。有了充足的准备工作，碰到零售客户的询问也不会“自乱阵脚”。 

　　第三，同时在拜访中要认真听取零售客户的疑义。在听取客户疑义时要对零售客户所反映的问题一一记录，能立即回复客户的要尽量做好回复，如涉及其他部门的要给零售客户一个反馈的时间期限。这样客户能感受到你对他们的重视。 

　　第四，在做客户当月要货预测时要和零售客户进行适当的互动。笔者觉得和零售客户的交流不可避免，特别是紧俏卷烟客户在填写需求量时会糊乱填写。在做客户当月要货预测时，要将公司当月的供应情况向零售客户公开化，这样才能较好地和零售客户协商当月销售计划。 

　　第五，要做好拜访后的总结工作。包括对当天工作情况的分析、整理。对市场信息的反馈要逐步学会和掌握其核心，才能对市场情况的分析有深度和预见性，便于卷烟销售工作地更好开展。在整理完一天的工作后，要拟定下一天拜访的初步计划。 

　　客户经理是一个平凡的岗位，但客户经理的拜访工作是不平凡的。作为客户经理与零售客户之间的联系就是通过日常拜访来维持的。客户经理在拜访的过程中要做好与客户之间的信息交流，主要有了解客户需求，新品牌的宣传、公司政策的宣传、客户订单的预测等。如何拜访零售客户，提高拜访质量，对于客户经理来说是相当重要的。