“一”是围绕一个中心

　　即以市场需求为中心。订单供货是坚持市场取向自下而上的销售模式，市场需求订单供货的起点和终点，也是卷烟营销工作的出发点和落脚点。客户经理无论从是预约客户订单还是预测市场需求，无论是提供服务还是开展卷烟营销，都必须坚持以市场需求为中心，坚持一切从市场出发，一切围着市场转，一切为了满足客户和消费者需求。客户经理应充分掌握辖区客户资料和市场资料，通过客户预约订单和市场预测等方式，真正把握客户需求和市场客观需求，促进企业订单更加贴近市场，为烟草商业企业有效按订单组织货源，满足市场客户需求和市场需求，提高销量，增加效益打下坚实的基础。

　　“二”是注重抓好两个关键环节

　　即培育品牌和市场预测。培育品牌和市场预测是成功推行“按订单组织货源”模式最基本、最为关键的工作，品牌培育效果与否和市场预测的准确性直接影响“按订单组织货源”的成败。

　　培育品牌。随着行业“两个十多个”战略的实施，卷烟品牌的整合力度会越来越大，一些在个别地区畅销的品牌，就会陆续的退出市场，被一些全国性名优品牌所代替。由于受消费习惯、地方风俗等因素的影响，消费者需求变化相对于品牌变化存在一定的滞后性，就会有可能造成一些品牌不能满足市场需要的问题。因此，客户经理应了解市场需求的基础上，充分利用营销政策，加大品牌宣传促销力度，积极引导消费，实现卷烟品牌在市场上的平稳更替，最大限度满足市场消费需求，确保卷烟销量和结构的稳步提升。

　　市场预测。由于受客户经营能力、推销品牌积极性、可获利性、所处市场位置、把握市场的局限性等因素影响，简单相加后的客户预约订单具有一定片面性、倾向性，并不能客观、准确地反映市场整体需求。客户经理应站在整个辖区市场的高度，根据行业宏观调控政策、企业营销策略、品牌培育、货源储存等信息，参照客户分类、经营能力、历史销量和当前行情等因素，建立相应数学模型，运用预测软件对客户需求进行科学预测。需求预测既要考虑单一客户的需求，也要考虑市场整体状况；既要考虑客户的利益，也要考虑市场的稳定和消费者的利益。只样这样，才能确保让订单贴近市场，按订单组织的货源才能满足市场整体需求。

　　“三”是正确处理三个关系

　　正确客户预约订单与市场预测之间关系　　做为卷烟销售网络的最末端环节，客户预约订单反应了客户的直接需求，在一定程度上体现了市场的原始需求和直接需求，是市场预测的重要依据。市场预测在充分客户预约订单的基础上，通过开展市场调研，准确把握卷烟消费市场基础信息，充分考虑集团消费、消费者人口数量变化和流动等综合情况，做出科学的、客观的市场预测，形成真正反应市场需求的企业订单。

　　正确处理货源与市场需求之间的关系　　由于处在“按订单组织货源”的试点工作阶段，订单供货向订单生产的延伸还不到位，并且货源结构性矛盾比较突出,还不能完全按照市场需求来组织货源。因此，客户经理要充分掌握货源分配计划和辖区市场需求，妥善处理货源与满足市场需求之间关系，在与客户形成预约订单时要积极宣传行业改革及品牌整合趋势，企业营销政策、紧俏货源分配政策，提高货源分配的透明度，做好品牌培育、引导消费和个性化服务等工作，有限的货源最大限度地满足客户需求和市场客观需求。
正确处理满足需求和品牌培育之间关系　随着大企业、大品牌、大市场的逐步形成，市场上卷烟品牌将发生巨大变化，一些被消费者认可的地方品牌将逐渐退市场，如果新的品牌或替代品牌不能及时被消费者认可，将会造成市场出现真空。培育品牌就是积极引导消费者转变消费观念，促进主导品牌消费，弥补品牌更替产生的市场空缺，最大限度地满足客户需求和市场客观需求。

　　“四”是发挥四项职能作用

　　“按订单组织货源”需要客户经理充分发挥了解需求、引导需求、开发需求、预测需求四个方面的能动作用，让“订单”反映市场的整体需求和客观需求。

　　了解需求。客户经理利用客户拜访、征询订单、营销服务等机会，加强与客户的沟通和交流，了解客户包括消费者对现有货源的意见和建议，掌握他们对卷烟品牌、品种、档次、数量等方面的需求。客户提出的需求是最适合消费者需要的需求，是来自市场最直接、最原始的需求，此类需求形成订单后，订单履约率较高，也最容易让客户和消费者感到满意。

　　引导需求。由于风俗习惯、吸食口味、消费心理、经济状况等因素影响，某一地区消费者往往对某一品牌或者某一品牌的某一档次卷烟产生喜好和偏爱，而国家局为提高烟草行业整体竞争实力，实施“两个十多个” 发展战略，努力进行品牌优化整合，全力打造名优品牌和强势品牌，这样在订单形成过程中就产生了培育品牌和满足消费需求之间的矛盾。所以，客户经理需要加强主导品牌、潜代品牌和新品牌的促销力度，引导消费者改变消费习惯；帮助客户提高品牌促销能力，指导客户合理购进卷烟，不断满足新的消费需求。

　　开发需求。首先，客户经理应结合结合每个零售户的经营业绩、经营能力等特点，积极帮助客户提高经营能力、品牌促销能力和市场开发能力，拓宽其业务市场辐射范围，从而促进客户对卷烟需求量的进一步提高。其次，客户经理要不断积极拓宽自身业务范围，不仅要关注零售市场，更关注终端消费市场，要通过市场调研、消费者沟通等形式，充分掌握婚庆嫁娶、开业庆典、会议、建房及重大节日假期间集团消费信息，加强与辖区零售户协作，前瞻性地做好引导消费、品牌宣传、货源分配等工作，促进消费者从正规渠道购进和消费卷烟，切实保护消费者的利益，扩大零售客户卷烟需求。

　　满足需求。当前，由订单供货向订单生产延伸的不够，加之客户对市场真正需求不能完全把握。因此，客户经理要及时做好营销服务工作，积极向客户公开货源供应情况、紧俏卷烟分配政策、行业品牌整合趋势等情况，帮助客户妥善处理货源与市场需求之间的关系，加大品牌宣传促销力度，积极引导消费，用有限的货源去满足客户需求和消费者的需求，用优质的服务超越客户和消费者的期望，实现客户和消费者满意。

　　“五”是提高五种能力

　　客户经理要适应订单供货销售模式和网络建设需求，更好地发挥职能作用，应不断提高自身的市场分析、品牌培育、服务客户、指导经营和沟通等五种能力：

　　提高市场分析能力。市场分析是客户经理了解市场、控制市场、驾驭市场的有效手段，是进行市场细化，开展精确营销的提前。客户经理在充分掌握客户资料和市场资料的基础上，运用科学合理的方法，对客户及市场信息资料进行汇总和分析，进行市场细分，确定目标市场，充分利用企业营销政策，措施针对性的营销措施，积极开展精确营销，扩大销量，提升结构，最大限度的满足客户的需求。

　　提高品牌培育能力。培育品牌是企业营销网络的基本任务之一。随着国家局“两个十多个”战略的实施，卷烟品牌整合力度将逐步加大，大企业、大市场、大品牌市场格局正在形成，适应局部区域消费都需求的地方品牌将有可能被淘汰，由于消费习惯等因素的影响，供应的全国品牌卷烟与消费者需求形成一种矛盾。因此，需求客户经理高度重视品牌，切实提高品牌能力，要充分了解工业重组和品牌整合形势，在市场细化的基础上，结合企业营销政策和货源供应等情况，有针对性进行重点品牌、替代品牌宣传，积极引导消费，促进卷烟品牌在市场上平稳更替和过度。

　　提高服务客户能力。服务是卷烟销售网络的本质。加强和完善卷烟营销网络，促进订单供货模式的正常运行，关键就是服务。客户经理应加强与客户的交流和勾通，站在客户角度的去考虑问题，针对客户的经营能力、性格和为人处事原则，提供适应每一个零售客户实际需求的营销服务，力争超越客户的期望，让零售客户充分感知到：烟草公司所提供的服务好像是专门为他设计的，烟草公司对他非常重视和尊重。只有这样，才会实现客户满意。

　　提高客户经营指导能力。卷烟零售客户是卷烟销售网络中不可缺少的一环。客户经理不仅要掌握零售户的销售业绩、守法经营等资料，而且还充分掌握客户的经营覆盖范围、经营能力和态度、品牌培育的积极性和主动性、地理位置特点等更范围的资料，并将这些信息进行汇总、整理和分析，来准确把握客户的个性化需求和业务经营潜力，有针对性的帮助客户提高经营能力，指导客户卷烟购进，帮助客户搞好店面管理，协助客户积极开展品牌培育和业务扩展等工作，促进客户经营能力的全面提升，客户卷烟销售业绩的提升必将促进卷烟销量的进一步提升。

　　提高沟通能力。在卷烟市场营销一线，客户经理是营销的主体。客户经首先要通过走访等形式，加强与零售客户的有效沟通，密切双方的关系，取得客户的信任，以便及时掌握客户当前的和未来的各种需求，为形成客户订单、预测市场提供有力依据。其次要通过“四员”例会、信息网络等方式，加强与电访员、送货员、市管员有效沟通，捕捉全面、准确的市场信息，及时发现和解决营销过程存在的各类问题，提高服务质量和网络运行效率。