 | | “按客户订单组织货源”的需求预测准确分析 | | 来源:烟草在线专稿 张达前 | 更新日期:2006-7-3 | 烟草在线专稿 号称烟草行业一场革命的“按客户订单组织货源”的工作正在如火如荼的展开，从宣传到组织，从领导到普通员工，从思想意识上已经高度统一，从行动上却需要进一步吻合。现在已经到了采取行动时候的关键时刻，各个岗位，各层领导，都不能掉以轻心，都应全力以赴。将改革的高度与执行的的力度结合，提高工作的准确度。“凡事欲则立，不欲则废”，而“按客户需求组织货源”的根本前提，就是做好卷烟零售客户的市场需求情况的预测，这是基础工作，也是“万丈高楼平地起”的地基。如果卷烟零售客户需求预测做不好，那么之前的工作都将付之东流，之后的工作只能是空中楼阁，或者水中月镜中花。
卷烟零售客户的需求预测是指在卷烟市场信息完全对称的基础上，运用科学的方法，采用函数模型，对影响市场需求变化的各种因素进行分析和研究，以推测未来一定时期内的卷烟市场信息需求情况和发展变化趋势的一系列工作，可以说，需求预测是项系统工程。而影响卷烟市场信息的因素可以说是不胜枚举，有宏观的原因，也有微观的原因；有主观的因素，也有客观的因素；有常规实践的把握，也有突发事件的应对；就其表现形式来讲主要是以下几个方面：
一、宏观经济形势、政治政策的影响。主要是整个国家的经济运行和政治环境的优劣。而我国随着改革开放的深入，经济的发展水平逐年提高，所以经济形势总体上来讲是令人欣慰和骄傲的；而大的政治形势是我国一如既往的“求和平求发展”的主题。那么，我们在进行市场需求预测的时候，假定其他因素不变的前提下，而需要将预测的结果在原由的基数上增加一定的百分比。在考虑具体的省份城市的时候，要结合当地的经济水平，考虑当地的政策，然后作出理性的判断。
二、零售客户与客户经理主观因素的影响。在进行定单预测之前，客户经理与客户要进行有效友好的沟通，而对事物认识的差异性，对预测的结果都会造成一定的影响。以客户为核心的服务思想，容易被客户的主观预测所左右。如果以客户经理为主导，那么，同样的风险也是同样的存在。
三、突发事件的影响。如果是天灾人祸这种不可控因素导致的突发事件，导致了预测的差异可以是无可厚非。但是，我们不能阻止这些事件的发生，但是，这些事件也是可以预测的。风险发生的必然性和个体出现的偶然性是统一的。就是总量是一定的。
四、信息不对称引起的影响。信息不对称是导致各种矛盾发生的罪魁祸首，如果信息完全畅通，那么，世界的一切都可以在人为的意料之中。这种不对称，导致客户经理不可控的因素增加，预测的准确率不高。
基于以上的分析，在进行卷烟零售客户市场需求预测时，应加大力度做好以下工作：
一、提高客户经理综合能力。“按客户订单组织货源”的主体是客户经理，那么作为推动这项革命前进起着中流砥柱作用的客户经理，就要提高自身方方面面的能力。最基本的是掌握公司的政策和部署，熟练使用各种统计分析软件，敏锐的市场洞察力和前瞻性的预测力。同时，与市场打成一片，充分了解和熟稔市场，真正作到“心勤、眼勤、腿勤”。客户经理对自己所负责的片区要了于心中，耳熟能详。
二、客户经理要特别注意以下几个方面：
①终端消费者的构成，掌握这些消费群体的消费行为和偏好。②对固定的消费群体可以如数家珍的科学地分析出来，而且，要对流动的消费群体要进行分析和把握。掌握流动消费群体习惯和行为。③充分考虑到城乡差别、贫富差别。尤其是我国事实上存在的二元经济结构，使这种差别日益增大。另外，要考虑零售客户周边的消费群体的构成，帮助客户拿出科学的预测依据。④考虑到特殊时期的影响，如五一、十一、中秋、春节以及学生潮、民工潮的影响。⑤协调好与烟草工业公司的促销员以及本公司的电话定货员、配送员、市场专卖员的关系，互通信息有无，保证彼此市场信息的畅通。⑥对零售的客户经营能力、经营行为、个人基本信息了如指掌，时刻把握零售客户的销售状态，销售的行为。⑦成为零售客户的代言人。主要是与零售客户在感情上如同一人，联系感情的基础就是沟通沟通再沟通，让彼此的思想芥蒂清除在心理阴霾之外。使客户真正将客户经理当成自己的人。⑧充分掌握零售客户的历史销售数据，在平稳预测的基础上，把不确定的因素递加，使预测更加准确。这一点是一切预测工作的基本点。
三、作为客户经理供职的公司，要在宏观上和具体的政策给予把握。
①通过政府的相关部门，了解本省市整体的经济运行，政治政策环境，掌握生老病死以及婚丧嫁娶等具有一定规律性的事件。
②加强与工业企业沟通，及时传达工业企业的发展动态，货源生产以及供求情况。
③公司要积极做好客户经理的培训和提升工作，树立客户经理市场预测的核心地位。提供良好的平台，积极发挥客户经理的作用，并给予客户经理政治上和经济上一定的待遇。④出台系列政策维护和规范市场，并加大市场整顿的力度。做到有规章可依据，而且对任何“冒天下之大不韪”的行为都要严格执行。
综上所述，影响客户经理所负责片区的市场需求预测的因素不胜枚举，这对客户经理提出了更高的要求，“分析问题入木三分，解决问题游刃有余”，既可以高屋建瓴，有可以毫厘不爽。同时，也需要公司给予最大程度的支持，创造良好的市场环境和氛围，并在物质和精神给予客户经理以鼓舞。进一步调动客户经理的积极性、主动性和创造性。使“按客户盯单组织货源”的工作张弛有度的进行，并取得最终预期满意的结果。
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