烟草在线专稿　　由于专卖专营体制的存在，使卷烟作为一种特殊商品出现在市场，而正是由于这个特殊性，使卷烟销售市场区别于另外的商品市场，变得矛盾重重、扑朔迷离。究竟有哪些矛盾存在于此呢，笔者在对整个卷烟销售市场进行透彻了解后，做了以下分析：

　　1、货源供应的计划性和社会需求之间存在的矛盾。这也许是当今存在最为明显的一个矛盾，很多的零售户将这个矛盾怪罪于烟草公司垄断性制造的劣根。公司没货，外渠道又不能进，活生生地将生意给断送，一些零售户很不理解，公司为什么不多进一些货源呢。的确，在市场经济中，“计划”两个字给很多的人带来极大的陌生，包括与我们形影不离的零售终端。有时，我们千方百计地向他们阐述这不是公司的原因，而是国家进行计划控制的根源，但他们还是将信将疑，始终认为这与公司不积极努力组织货源有关。其实，试想一下，有哪个公司不想将需求给予满足，一来能够维护零售客户和消费者的利益，二来能够获得足够的行业利润，来提升自我的发展进程。

　　2、品牌的整合和区域品牌需求旺盛之间存在的矛盾。近段时日，品牌的整合提到了风口浪尖，从工业企业的“大鱼吃小鱼，小鱼吃慢鱼，慢鱼吃休克鱼”的兼收并蓄到“超级组团”的强强联合，从全国“百旗号”和十大名优烟的诞生，我们就看到了品牌整合的力度。像在区域市场，很大一批老品牌由于品牌整合，被迫隐退市场，但是我们还是看到了这些品牌在市场所形成的强大波动力和影响力。可以说，尽管市场淹没了这些品牌，但这些品牌在某一段时间内，始终将成为一些零售户嘀咕的话题：为什么这些品牌这么动销，反而会成为终结的对象？孰不知，这些品牌只是区域性品牌，只在一定区域内动销，在全国，并没有很强的生命力。

　　3、公司的品牌盈利和市场需求之间存在的矛盾。的确，片面追求毛利率的倾向，容易使企业背离行业发展的健康精神，但我个人认为，公司是企业，在有限的范围内追求毛利率并没有错。部分品牌，的确市场存在很大的市场需求，但公司并没有盈利，或者说，要亏损，有哪个公司敢源源不断地经营，我们倡导双赢，公司没有利润，如何来双赢？因此，在公司和市场之间寻求最佳的利益切合点，是我们永恒的话题。

　　4、无证户和有证户之间存在的矛盾。一方面，烟草许可证的申领受到种种条件的限制，另一方面，市场的确存在巨大的需求，或者说，原存的这些经营业态已远远不能适应过多消费群体的需要，这些因素是导致无证户屡见不鲜存在的原因，在有些地区尽管实行严历打击之后，但死灰复燃的现象仍然相当普遍。有证户希望烟草公司出头，能全面清理无证，保护他们的合法权益，但无证户却希望能够申领许可证，获得有证户的权利，他们之间产生的矛盾很难进行调和。烟草专卖局为了维护烟草许可证的权威，花了大量的人力、物力、财人，联合工商、公安进行无证户的查处，然而无证户强大的蔓延势头严重阻碍了执法的顺利进行。“野火烧不尽，春风吹又生”是对现有无证户“顽强生命力”的真实写照，从全省所接受到的投诉电话来看，有证户投诉无证经营就占据了巨大的比重，因此，如何顺理成章地解决无证户也成了我们烟草行业近段时日必须解决的一个重要课题。

　　5、零售户经营能力的高低和货源供应平衡性之间存在的矛盾。零售户的经营能力有大有小，有高有低，但作为公司，在货源的供应上往往是忽视他们的这种存在状态，而采取“一刀切”的货源供应方式，其实，这容易带来两大问题：第一、经营能力高的零售户容易对公司产生忠诚度的背离，他们认为公司不但没有帮助他们提升经营能力，从一定程度上反而是削弱他们的经营实力，因为相同的货源供应肯定会使经营能力强的零售户率先出现断档现象，从而产生生意的流失。第二、经营能力弱的零售户在一定程度上会对公司产生一种依赖心理，他们将公司这种公平的货源分配方式化作自己所拥有的一种权利，这种权利的存在导致他们不但在心理上会高高看待自己，更会滋生不想与市场进行竞争的一种惰性，这其实对经营能力的提高上产生了一种极大的阻力，影响他们的自我发展。因此，作为公司，一方面要适应市场需求，公开、公平、公正地分配货源，另一方面，更要通过货源的分配与零售户的经营发展相匹配，为零售户创造健康、持续、有效地竞争通道，而不是永远的“大锅饭”。