烟草在线专稿　　也许大家还记忆犹新，2006年的网建现场会有一个最大的亮点：经过十多年的风雨历程，中国烟草将网建工作提到了一个新的高度，给网建工作指出了一个明析的方向。在这次的网建会上，国家局副局长何泽华曾明确指示：到今年上半年为止，烟草行业的网建工作基本上结束了“整体推进”工作，由今年下半年开始，向网建的“全面提升”阶段进行迈进。

　　网建的全面提升工作可以说是一个阶段性的划分，一次历史性的跨越。在烟草行业的这场变革中，行业自身如何面对这种局势理清思路，找准自己的位置，使全面提升这项工作能够和谐、稳健地走下去。使中国烟草能够更好地服务于市场、服务于零售客户，在未来的商战中占取更加主导的地位，这也是现阶段烟草行业所面临的实际性的问题，也是亟需解决的问题，只有把这些问题处理好，全面提升后的中国烟草才能更强大、更适应于市场，才能紧紧抓住市场的主动权。笔者认为，要想深入贯彻网建全面提升这个精神，就要从以下几个方面来开展：

　　一、认识转变，抓好机会

　　1、  从抓单品牌卷烟向培育同价位的卷烟品牌转变。在继前一段时间提出的“三大”之后，即大市场、大品牌、大企业。今年年初的网建工作会议上，国家烟草专卖局姜成康局长在工作报告中首次提出了两个“十多个”这一全新的目标概念，成了烟草行业所关注和讨论的焦点，“双十目标”对工业企业来说，面对的压力更大，肩负的担子更重，但对于商业企业而言，面临的形势也是比较严峻。

　　面对这种复杂的形势，烟草商业企业更要更新观念、理顺思路，以变应变，才能更好的运筹市场，驾驭市场，提高市场的控制力。在日常的营销工作中，烟草商业企业对卷烟品牌的面市销售工作要从抓单品牌的销售向同价位的多格局所过渡，改变以前“挑食”的习惯。尽可能地培育好市场，减少过渡期所带来的市场不稳定的因素。

　　而在现行的运作过程中，由于多年的养成的习惯，好多的商业企业在自己的卷烟销售市场已经成功地培育了某一牌号，使这种牌号的卷烟成了当家品牌，拳头品牌。并且也被目标市场的消费者所接受，一旦有其它同档牌号的渗入，如不精心加以培育，很容易有被“淘汰出局”的可能。因此，在做好这个转变工作的同时，一定要拿出相应的营销措施与方法，做到既能和谐市场，就能提高零售客户的满意度。使同档品牌的培育工作能奏出和谐的乐章。

　　2、  从注重地产烟向省外烟、名优烟和重点品牌转变。由于烟草行业实行专卖制度，因此，在好多情况下，地方的区域性封锁现象很严重。这样的结果导致了名优卷烟得不到健康的成长，省外牌号无法渗透，给卷烟品牌做大做强设置了障碍。而在网建全面提升的过程中，不仅要提升网建的质量，同时也要更好地优化市场资源。给名优品牌一个很好的竞争空间。

　　当然了，地产烟在产区的销售工作是占有很大的销售优势，市场基础好，零售客户及消费者接受能力强。培育市场不操心、不烦神。而“双十目标”的适时提出，给有些并没有做强、做精、做大的地产卷烟提出了一个很严峻的问题，商业企业如果还是抓住地产烟这根“稻草”的话，很容易使自己今后的工作走向被动。一旦“双十目标”的有效实施，很容易给市场带来不稳定因素，造成销售量下滑，零售客户满意度下降的结果。因此，在现行的工作中，要把营销的主体从抓好地产烟销售工作向培育名优卷烟和重点牌号的重心上来，使网建的全面提升工作能走上良性循环的快车道。

　　3、  从单纯地谈销售量向市场的控制力转变。作为一个商业企业，卷烟的销售工作是恒久不变的热门话题，也是量化指标的一种具体体现。销售指标也是绩效考核，衡量企业效益的一个重要方面。然而，随着卷烟工业企业的重组、卷烟牌号的整合，大品牌、大市场、大企业的有效实施，网建运行质量的不断提高。如果是过分地强调卷烟销售量，势必会带来一些工作上的简单化而使零售客户的合法利益受到损害。从一定程度上来讲，如果这种销售上量上结构是以牺牲零售客户的利益来实现的，只是烟草商业企业的一种急功近利的行为，不利于培育持久的客户忠诚，更不利于提升中国烟草的经营或服务形象。世界著名的营销售专家Larry.Light曾说过：拥有市场比拥有工厂更重要，控制零售终端市场才是真正意义上的拥有市场。因此，在进行网建全面提升的过程中，要着手从控制市场，牢空地抓住市场主动权去入手。拿出行之有效的措施及切实可行的方法来提高零售客户的向心力与凝聚力，从而达到提升网络整体竞争力的目的。

　　4、  营销的方向要从管理型向服务型方面来转变。烟草行业是一个特殊的行业，其本身具备管理和服务双重职能，又要唱红脸，又要唱白脸。本身就使其在日常的工作陷入一种尴尬的境地。如果以一种单纯的管理手段来对零售客户实施管理行为，势必引起一些零售客户的一种逆反心理，不利于工作的正常开展，还又更不利于提高零售客户的忠诚度，不利于未来的市场竞争。因此，在网建全面提升的工作中，烟草行业应该淡化管理，侧重服务，由管理型向服务型所转变。

　　烟草行业因现行的工作有国家专卖法律的保护，在政策上享受了其它行业所不能比拟的优越性，但事物都有其两面性。随着经济全球化的不断深入，市场化程度的不断加快，外烟企业的虎视眈眈，中国烟草如果还是守着烟草专卖这把“尚方宝剑”不放，很容易在将来烟草专卖政策有所松动时陷入一种不利于自己的局面。要想培育零售客户持久的忠诚，实现将来的“与狼共舞”。那就要凭着一种过硬的服务质量与措施来获取市场竞争资本，只有这样，才能牢牢地控制住市场，在市场竞争中占取一席之地。

　　5、从整体推进向全面提升方面来转变。从整体推进向全面提升方面来转变，总的来说就是要对现行的网络基础的一种完善，卷烟销售市场不是一成不变、停滞不前的。因此，烟草商业企业也要通过不断变化的市场来进行网络的不断优化、不断更新，也就是说在以市场为导向下使这张“生命之网”能够永远充满活力，永远不被市场的大潮所湮灭，真正做到以市场为依据构建相应的网络。从而能使这个“生命工程”能够发挥真正的、极其重要的作用，可以说这个过程是巩固网建成果与地位的一道极其重要的程序。也是决定现有网络能否长期发展并存在、以致于最后能够主宰市场的一道重要工序。

　　二、强化五种意识

　　在网建全面提升的过程中，人的因素是第一位。其思想的转变过程的长短可以直接影响网建提升的质量与效果。因此，在这个过程中一定要强化思想意识，使个整和整体能够跟得上社会的发展和网建的飞速发展，使企业能够步入良性循环的快车道。

　　1、竟争意识。现代社会的竞争，是人与人之间的竞争。要实现网建的全面提升，就要把全员的竞争的意识提高到一个新的高度，在企业间营造一种你追我赶的工作氛围。只有这样才能更好的树立好企业的经营与服务形象。烟草商业企业，由于长期实行专卖垄断体制的影响，因此，在思想让存在着一种依赖的误区，认为市场竞争这个名词离自己还是太远，没有必要去从各方面来充实自己。虽然在近几年建网大潮中，竞争的意识体现的越来越明显，使这种误区有所转变，但在全面提升的工作中，要更加强调全员的竞争意识的培养，只有这样，企业才能永远充满活力，也只有这样，企业和网络才能在真正地实现全面提升。

　　2、危机意识。没有压力，哪来动力。只有时刻有一种危机感存在，才能有更多的工作动力。一个企业越是在在一帆风顺的时候，就越是要提倡危机意识，何况现在的烟草商业企业正处于改革与发展的关键时期，树立很强的危机意识，有助于企业尽快走向光明，在整体推进中实现全面提升。

　　作为企业的员工，也应该有很强的危机感和使命感，这种危机意识不是个人小利，而是对企业、对自身前途和命运的自觉关怀。在当前的形势下，处于“整体推进、全面提升”的迈进阶段，企业的每一位职工必须切实树立起危机感，增强危机意识；必须谨慎行事，扎实做好每一件工作。任何的盲目乐观，任何的自以为是，任何的马虎行为都会使烟草行业走向被动。危机意识对于企业的发展至关重要，有了危机意识就能激发起广大职工为企业做精做强、为实现“网建的全面提升”的目标而努力奋斗。

　　3、发展意识。社会在不断向前，企业在不断进步。人的思想意识在这种发展的过程中也要相应发生变化。因此，在日常的工作中，要树立很强的发展意识，加快发展不动摇。从93年开始，中国烟草经历了十几年的风风雨雨，才使零售终端的网络初具规模，但形势在不断发展，外界的变化也是日新月异，随着中国加入WTO，经济全球化的步伐也在不断加快，如果烟草商业企业还是抱着现有的网络，不去根据新形势的变化而加快发展的步伐，很容易被抛在历史的身后。现实很严峻，不能不引起我们的高度注意。发展的速度不快、发展的质量和效率不高是是制约烟草行业前进的主要瓶颈。

　　4、创新意识。一种墨守成规，一成不变的生活，会使人变得对每天所从事的工作产生麻木，只求过得去，不求过得硬，很容易造成工作上的被动。作为烟草企业的管理层与决策者，要时刻激发员工在日常工作中的创新精神，以全新的工作状态更好地投入到工作中去。如果人一旦失去创业的激情、职业的敏感，就失去了创新的才智和开拓的能力。在日常工作中，只有激情满怀才会思维敏捷、才能开拓未来，创新求效。因此，在日常的工作中，要培养职工不断学习的习惯，培养敏锐的市场洞察力，我们烟草行业才能形成永不满足的进取精神。创新管理，关键是要抛弃旧思想，接受新思维，迎接新挑战，当然，要做到这一点很难。卷烟销售网络建设到今天，最大的问题就是一放就乱，一收即死。探索一条积极稳妥地改革办法，仅靠烟草高层管理者运筹帷幄，效果终归不尽人意，所以要开动全员的创新脑筋，烟草网络才能搞活。才能实现网络的全面提升，实现烟草商业企业的可持续发展。

　　5、人本意识。人本管理，是企业管理工作中一个最重要的环节，在日常的管理工作中，烟草销售企业要制定切实可行的人本管理制度，严管理，高要求。对日常的工作，要有效利用制度来规范业务操作流程，明确岗位职责，明晰工作内容，量化工作指标。对所下达的任务和目标要进行详细的排期，要求企业员工严格按照制度要效率、要实效、要业绩、要发展。俗话说：人上多操心，事上少发愁。

　　以人为本的实质是以广大职工、广大零售客户为基础，要不断实现好、发展好、维护好“两个至上”的价值观。要聚精会神发现人才，殚精竭虑培养人才，不拘一格使用人才。要树立爱护人才就是促进发展，浪费人才就是妨碍发展的观念。科学发展观要求的是全面、协调、可持续的发展，而不是片面的、急功近利的发展。

　　三、加强网建工作的多方位能力建设

　　网建的全面提升工作，总的来说，能力的提高占主要的因素，因此，在网建全面提升的过程中，要增加自身的素质的提高，也只有这样，烟草商业企业才能真正提高控制市场和管理市场的能力。

　　1、服务客户的能力。零售客户是烟草商业企业生存和发展的基础。持久的客户满意是烟草商业企业永恒的追求。因此，要想使客户长期处于一种满意的状态，商业企业就要为零售客户提供一种高质量的服务。要想为零售客户提供高质量的服务，就要不断提高商业企业的服务能力。

　　零售客户是直接面对终端销售市场的销售商，在烟草商业企业日常的工作中起到了很重要的作用，因为他们是烟草政策及措施的践行者，面对风云变幻的卷烟销售市场，他们的需求也是多方面的。因此，烟草商业企业的从业人员也必须要为零售客户提供及时有效的，个性化的服务措施。并且要认真总结，不断提高商业企业服务客户的能力。

　　2、实施品牌战略是烟草工业和商业企业共同追求的目标，没有好的卷烟品牌不仅没有二者的共同利益和共同发展，同时对零售终端的客户满意也提出了严峻的挑战。因此，商业企业必须配合工业企业，高度重视并做好品牌的培育工作。正确引导市场、引导客户，做好循序渐进工作，培育过硬的名优品牌，才能实现双赢共赢。同时，品牌培育也是烟草商业企业肩负的一大工作职能，是实现效益最大化、市场和谐化，三个满意的基础。网建全面提升的过程，也是“双十目标”正在施行的过程，在这个过程中，势必要有一些品牌退出江湖，另一些名优品牌引进市场。在这一进一退的同时，培育过硬的品牌，拳头产品，是烟草商业永恒不变的目标。

　　3、对于中国烟草来讲，工业企业和商业企业都是企业的一分子，只不过是分工和职能不同而已。因此说，在网建全面提升的过程中，要有效解决工商协同问题，杜绝那种“张家锣鼓各打各”、各施其政的做法，提同二者的协同能力，使二者真正形成一种战略联盟关系，成为一个不可分割的共同体。

　　4、扩大经营规模，做精做强主业的主要要手段不是依靠新的投入，而是依托现有优势资源，打破地区、部门、行业和所有制的界限，以资本、品牌和网络为纽带，以联合、兼并、参股、控股等多种形式提升营销网络运营质量，强化卷烟经营网络张力与合力的提升，增强行业抵御市场竞争的能力。

　　5、搞好卷烟销售网络建设，是一个长期的工作，这是一个只有起点而没有终点的生命工程。因此，烟草商业企业要有打持久战的准备，切不可一曝十寒，更不能拔苗助长。要在循序渐进的基础上逐步提高。把终端网络打造成为一张撕不开、扯不烂、无懈可击的“铁网”，才能在未来的市场竞争中所向披靡、战无不胜！