 | | 采用多种沟通手段 提高客户走访效率 | | 来源:烟草在线专稿 作者:张李旦 | 更新日期:2006-8-3 | 烟草在线专稿 近段时间，公司组织全体员工有周期的观看管理艺术和沟通录像，每节课听完后，对笔者都深有启发，特别是我们一线人员在走访中，为了保证各渠道的信息通畅，与经烟户之间的沟通就显得尤其重要，不同的沟通就会产生不同的效果。那么怎么才能避免一些因沟通所导致的不良后果情况的发生呢？结合本人的实践，我有一些粗浅的想法愿与同事们一起分享。
平常我们在市场检查走访中，经常会遇到经烟户由于生意繁忙而无法进行交谈的情况，如何避免这样的情况，沟通艺术告诉我们：知已知彼，百战不殆。这就要求我们在日常的走访中熟悉管辖区内每个经烟户的经营情况、经营规律、消费群体，利用好时间差进行走访，从而达到最佳的拜访效果和走访效率。通常，针对经烟户的走访在其时间上可以分为非节日期间和节日期间两个走访时间段。在节日期间，走访大客户只能是见逢插针，点到为止，突出重点、要点，时间不宜过长；而走访小客户的重点，则是加强经营方面的指导。所以在节日期间制定走访计划和工作方案时，就要突出重点、要点，抓住核心内容，与客户进行整个卷烟销售分析和市场的预测，因为在节日间经烟户空闲时间较少，过长的走访时间可能会引起客户烦躁的心理情绪，从而影响拜访效果。
近段时间，由于天气炎热，消费者习惯早起早归。特别是乡镇、城区的各经营大户，他们的生意多集中在早晨，这个时候走访大客户往往是店内人气较旺，人都难以走近，更谈不上与之交谈，这个季节走访大客户的最佳时机应是在接近中午的时段。而小客户由于生意相对较少，早晨走访客户有较好的心情和饱满的精神，比较容易与经烟户沟通和交流。
另外，专卖查访要灵活机动，因地制宜。针对不同的情况，对店面较宽有卷烟专柜的客户查访，最好选择在店铺生意好时，与客户交谈与沟通的同时，直接面对消费者，进行直接宣传与消费引导。客户听你对消费者讲解要比你直接对客户讲解对于客户的影响要大的多，客户听你对消费者宣传一次，客户在以后经营中往往会以同样的方式原样地对消费者，而对店面较窄的客户由于空间小应多按排店铺生意少时走访，在生意多时走访应尽量避免影响客户生意。
总而言之，我认为不只是开口说话才算是沟通，看、听、做也是一种沟通的手段，然后再结合实际情况，因时制宜地在走访中做到客户忙时多看，多听，多做，客户空时多讲，多沟通，多分析。
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